Fragt man junge Berater „Was ist eigentlich Akquise?“, so löst diese Frage sofort Emotionen aus. Eine schmerzhaft verzerrte Mine, eine ausweichende Antwort oder die selbstbewusste Aussage, dass man das nicht nötig habe, weil man immer empfohlen wird. Ausflüchte also anstelle einer Erklärung. Oft kaschiert man dahinter Unsicherheiten, die wiederum auf Informationsmangel basieren. Daher verstecken sich so manche Manager und Sr. Manager lieber hinter der Fachkompetenz, operativer Hektik oder einem starken Partner. Man vertraut darauf, dass der nächste Auftrag schon irgendwoher kommen wird. Das mag durchaus gut gehen, was die Auftragslage angeht. Aber Akquise ist das nicht. Und es ist auch nicht förderlich für die eigene Karriere.

Momentan steigt einmal mehr der Akquise-Druck in Beratungen und Prüfungsgesellschaften. „Schaffen Sie Projekte ran!“, lautet die Ansage von oben und ganz oben. Wenn Sie mit diesem Appell nicht vollelastisch sondern konstruktiv umgehen wollen, dann empfehle ich Ihnen, fangen Sie bei Ihrer Einstellung zur Akquise an. Beginnen Sie also mental. Akquise ist kein Übel, sondern eine Chance. Begreifen Sie Akquise als Gestaltungsinstrument für Unternehmenserfolg und für Ihren persönlichen künftigen Erfolg.

Definition: Was ist Akquise?  
Die reine Wortbedeutung ist uns natürlich klar. Akquise ist das Gewinnen von neuen Aufträgen und manchmal auch neuen Kunden. Und gewinnen ist dabei etwas Aktives, kein passive Warten, bis einer anruft oder mir das Schicksal einen Wink gibt. Nein, mit „gewinnen“ ist gemeint, dass Sie rausgehen, raus aus der schicksalsergebenen Passivität, raus auf die Suche, auf die Lauer, auf die Jagd. Weg vom Prinzip Hoffnung. Hin zum Handeln.

Akquise zwischen Aktionismus und Strategie

Hört sich das stark nach blindem Aktionismus an? Für alle Zweifler kommt hier die gute Nachricht. Akquise ist tatsächlich ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten auf Erfolg. Aber es gibt Methoden und Techniken, wie Sie die Wahrscheinlichkeiten erhöhen. Insofern ist es gut, wenn Sie für die Akquise gleichermaßen Methodenkompetenz, Intelligenz, Intuition und Disziplin mitbringen, damit aus dem vermeintlichen Aktionismus ein smarter, effektiver Prozess wird. Schöner Nebeneffekt: Ein gut geplanter Prozess erhöht auch die Selbst-Motivation, denn Sie sehen Ihren Etappenziele zum Erfolg.

Der einfache Salesfunnel

Akquise wird oft mit einem Trichter (einem Funnel) visualisiert. Das heißt oben groß, unten eng. Da kommt also von irgendetwas oben viel rein, damit unten wenig rauskommt. Im Kontext Akquise bedeutet das, dass wir viele Opportunities entwickeln und viele Angebote schreiben müssen, um am Ende einen Auftrag an Land zu ziehen. Denn bei Akquise geht es eben nur um Wahrscheinlichkeiten, also niemals um Garantien. Und es gibt deswegen Streuverluste, weshalb einige Versuche und Fährten nicht zum Ziel führen.

Das ist wie beim Angeln: Je mehr Angelrouten man auswirft und je häufiger man fischen geht, um so höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Fisch anbeißt. Manchmal wartet man stundenlang und muss den Köder wieder und wieder erneuern, weil ein Fisch ihn nur abgeknabbert hat. Manchmal ist die Strömung gegen den Angler oder man erwartet einen Erfolg in einem Gewässer, in dem es diesen Fisch gar nicht gibt. Forellen meiden zum Beispiel stehendes Gewässer und eine Dorade gibt es nicht in einem Süßwassersee. Manchmal ist es aber auch einfach nur ein schlechter Tag. Aber dann: An einem frühen Morgen, wenn alles stimmt – das Gewässer, die Strömung, der Köder und die richtige Einstellung. Dann hat man auf einmal einen ganz großen Fisch an der Angel.

Aufträge werden von Menschen platziert, nicht von Accounts

Was ist es also, was Sie am weiten Ende des Trichters reinpacken? Hierzu hilft es zu verstehen, dass Aufträge von Menschen platziert werden. Das wiederum heißt, ich muss viele Kontakte und Leads ansprechen, damit einer dieser Menschen einen Auftrag erteilt. Das nennt man in der Akquise auch „Schlagzahl“ (erhöhen). Somit ist Akquise durchaus Aufwand, aber bitte verbuchen Sie diesen Aufwand niemals als unnötige Kosten. Sehen Sie Akquise bitte immer als Investition, die Umsätze für die Organisation zurückzahlt und Visibilität für die eigene Karriere.

Dann wäre noch zu klären: Wieviel ist „viel“? Wie viele Kontakte sind „viele Kontakte“, die Sie in der Akquise ansprechen sollen, damit die Chancen ernstzunehmend steigen? Tja… drei sind zwar schon viel mehr als einer, aber im Zusammenhang mit Akquise sollte die Kontaktzahl zumindest zweistellig sein. Daher ist „drei“ jämmerlich wenig. 99 ist besser. Sie werden sehen, auch diese furchtbar groß wirkende Zahl wird ihren Schrecken verlieren, wenn Sie sich erst auf den Akquiseflow einlassen. Wahrscheinlich werden Sie gar nicht bemerken, wie schnell Ihre Kontaktliste dreistellig wird. Und in weniger als 12 Monaten akquirieren Sie sechsstellig. Abgefahren? Ja, aber nicht abartig. Ich sehe diese Steigerungsraten bei meinen Teilnehmern regelmäßig.

Also nehmen Sie den Aufruf von oben ernst. Schaffen Sie Projekte ran und entdecken Sie die Freude darin. Dann kommt der Erfolg schneller.

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