Wäre es nicht toll, wenn man auf Knopfdruck erfolgreich akquirieren könnte? Mal angenommen, so einen Knopf gäbe es wirklich: Was würde dieser Knopf für Sie konkret leisten? Welche Barriere würde er ausschalten, welche Bremse lösen? Was würden Sie anders machen?
Leider gibt es diesen Knopf noch nicht, aber es gibt eine Alternative mit der gleichen Wirkung: Rituale als Kraftquelle in der Akquise. In nur drei Schritten können Sie Ihr eigenes Power-Ritual entwickeln!
Harvard Professor Michael I. Norton hat es nachgewiesen, Neurowissenschaftler Dr. Alex Korb empfiehlt es und die Maori Neuseelands haben es fest in ihrer Tradition verankert. Die Rede ist von Ritualen, um Herausforderungen erfolgreich zu meistern.
Warum Rituale? Was Rituale in der Akquise nutzen
Wenn Sie die sehnsuchtsvolle Idee nach dem „Erfolgsknopf“ entschleiern, dann erkennen Sie menschliche Schwächen und Abwehrmechanismen. Aufschieberitis, die Angst vor dem „Nein“, Unsicherheiten und Unliebsamkeiten, die Menschen davon abhalten, sich dem Thema Akquise im Alltag zu stellen. Dabei gibt es Typ abhängige Lieblingsvorwände:- Verdränger und Schönredner, die es angeblich nicht nötig haben
- Perfektionistische Aufschieber, die erst noch dies und das vorbereiten müssen, bevor es Kundenkontakt gibt
- Der Schüchterne, der den Kontakt scheut oder Unsicherheit ausstrahlt
- Der Mutlose, der sagt: „das bringt ja eh nichts!“ und sich nicht traut
- Der ablenkbare Verzettler, der zwar anfängt, sich aber im Akquise-Labyrinth verliert
- Der Fleißige, der wegen zu viel Arbeit angeblich keine Zeit für Akquise hat. Womit wir wieder beim Typ 1 wären.
Rituale helfen Ihnen, alle diese Klippen zu umfahren, denn
- Rituale schützen ein Vorhaben gegen Verdrängen und Aufschieben, indem sie dem Geplanten Bedeutsamkeit verleihen. Damit erhält es einen Platz in Ihrem Kalender und in Ihrem Bewusstsein und wird nicht so schnell verdrängt oder vergessen.
- Rituale geben Fokus, Struktur und Halt in einem (vielleicht) ungewohnten, herausfordernden Aufgabenbereich, in dem sonst die Gefahr von Ablenkung sehr hoch ist. Wenn sie gleich am Morgen Ihre Akquise-Tätigkeiten starten und sich nicht z.B. durch Mails ablenken lassen, werden Sie Ergebnisse erzielen.
- Rituale motivieren, indem sie Freude stiften. Vor, während und nach der Akquise. Vorfreude verleiht den nötigen Mut und eine positive Ausstrahlung. Freude während der Aufgabe motiviert solange dran zu bleiben, bis Sie ein positives Ergebnis erzielt haben. Eine Belohnung bereitet nicht nur Freude, sondern macht Sie auch stolz auf Ihre Erfolge. Damit sind Sie bereits auf Pole-Position für die nächste Akquise-Gelegenheit.
- Rituale geben Mut und Überzeugungskraft und stimmen den gesamten Organismus auf Höchstleistung ein. Im Sport bringen Aufwärmübungen nach dem immer gleichen Schema nicht nur den Kreislauf in Schwung. Der Organismus erkennt durch das Schema auch, dass er in den nächsten Minuten Höchstleistung bringen muss und fährt die Leistungsbereitschaft hoch.
Zwischenfazit: Gewinnen, ohne zu verlieren
Ich empfehle, Rituale einzusetzen, damit Akquise überhaupt stattfindet und zu positiven Ergebnissen führt. Wenn Ihre Akquise ohnehin neben dem Tagesgeschäft die gewünschten Umsätze bringt, benötigen Sie keine Rituale. Wenn aber nicht, dann probieren Sie es aus. Wenn es die Chance auf Erfolg erhöht, dann haben Sie bereits gewonnen, ohne etwas zu verlieren. Und wie oben gesagt, Rituale sind so angelegt, dass sie Freude machen sollen. Und Freude im Job und bei der Akquise ist ohnehin ein gutes Motto, wie ich finde.
Wie können Sie Ihr Power-Ritual entwickeln?
Auf der Suche nach einem reproduzierbaren Rezept hilft zunächst eine Definition:
Definition: Ri·tu·a̱l
Der Ablauf oder die festgelegte Form einer Handlung, die sich immer gleichbleibend und regelmäßig wiederholt. Rituale setzen sich zusammen aus Handlung, Bewegung, Symbole, Worte, Bilder, Emotionen und, ganz wichtig, stete Wiederholung.
Checkliste: In drei Schritten zu Ihrem Power-Ritual
Schritt 1
Ziel und Einsatz Zeitpunkt
Legen Sie sich ein bestimmtes Ziel für Ihr Ritual fest. Daraus ergibt sich ein zeitlicher Schwerpunkt, wann im Akquise-Ablauf Ihr Ritual stattfinden soll: Vor der Akquise in der Vorbereitung oder am Vorabend, während der Akquise im Gespräch z.B. bei Telefonaten oder nach der Akquise auf dem Rückweg von einem Termin. Fragen Sie sich: Was soll das Ritual für mich leisten? Wann macht der Einsatz Sinn?
| Vor der Akquise | Während der Akquise | Nach der Akquise |
|
| Schutz | ● | ● | |
| Fokus | ● | ||
| Motivation | ● | ● | ● |
| Stärke | ● | ● | ● |
Schritt 2
Mittel zur Ritualisierung
Wenn das Ziel des Rituals festgelegt ist, empfehlen sich diverse Maßnahmen, um Ihre Anforderungen zu erfüllen. Wenn Sie zum Beispiel primär Fokus wünschen, dann bieten sich insbesondere fünf Maßnahmen an wie z.B. ein Vorbereitungsritual, Mental-Training, technische Ausstattung, ein Team-Ritual oder ein Erinnerungsanker, wie ein Symbol, Bild, Wort, Film oder Musik.
| Schutz | Fokus | Motivation | Stärke | |
| Orte | ● | ● | ● | |
| Zeitnischen | ● | |||
| Vorbereitung | ● | ● | ● | |
| Sport | ● | ● | ||
| Mentaltraining | ● | ● | ● | |
| Belohnung | ● | ● | ||
| Techn. Ausstattung | ● | ● | ● | |
| Team | ● | ● | ● | ● |
| Erinnerungsanker | ● | ● | ● | ● |
Welche Maßnahmen leiten sich aus Ihren Zielen ab?
Orte
Zeitnischen
Vorbereitung
Sport
Mental-Training
Einstimmung und Belohnung
Technische Hilfsmittel und Ausstattung
Team Rituale
Erinnerungsanker (Symbole, Bilder, Worte, Film, Musik)
Sonstiges:______________________________
Schritt 3
Übungen zum „Ankern“
Denken Sie daran: Erst die Wiederholung macht Ihr Ritual so richtig stark, weil sich Ihr Gehirn an den Reiz gewöhnt. Erst durch diesen Gewöhnungseffekt kommt Ihr Gehirn und damit auch Sie in den gewünschten positiven Alarmzustand, um Höchstleitungen zu bringen.
Wenn es Ihnen vor allem um mentale Effekte geht, dann helfen Ihnen folgende Übungen zum Aufladen Ihres Erinnerungsankers.
- Fokus
Starten Sie, indem Sie sich eine Akquise-Situation in Erinnerung bringen, die Sie erfolgreich gemeistert haben. - Bilder
Welcher Bilder, Zitate und positive Emotionen sind in dieser Situation im Gedächtnis geblieben? - Worte / Motto
Welcher passende Satz mit maximal fünf Worten fällt Ihnen dazu ein, z.B. abgeleitet von dem Bild, ein Zitat eines Kunden, Ihr persönliches Erfolgsmotto wie z.B. „Ich gewinne mein Gegenüber.” „Ich mache Sie erfolgreich.“ „Wie kann ich Sie unterstützen?” „Vielen Dank für die Gelegenheit.” - Wiederholung
Verankern Sie Ihre Erinnerung durch Symbole oder das Erfolgsbild in der Jackentasche. Tragen Sie Ihre Lieblingskleidung, Schuhe, nehmen Sie das gleiche Getränk zu sich oder ein Essen danach. - Körper
Vollziehen Sie eine Handlung wie z.B. besondere Bewegungen, einen Spaziergang, Grimassen vor dem Spiegel, eine Geste oder Sport.
Die Kombination macht es! Akquise als Gesamt-Ritual
Ich persönlich mag die Kombination einzelner Rituale, weil es die Wirkung verstärkt und einfach mehr Freude bereitet. Entwickeln Sie viele kleine Rituale für die Zeit vor, während und nach der Akquise-Tätigkeit und verketten Sie diese so, dass sich ein Gesamtes ergibt.
Akquise als Gesamt-Ritual sozusagen. Probieren Sie es aus!
